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2015년 1월 10일 토요일

적을 만들지않는 대화법 Tongue Fu! #3 원하는 것을 더 많이 얻는 대화의 기술

작가
샘 혼
출판
갈매나무
발매
2008.10.15
평점
 
#3 원하는 것을 더 많이 얻는 대화의 기술

Scene 25. 지금이 괜찮은 시점인지 먼저 판단하라.

언제 참고, 언제 터뜨려야 하는 것일까 ? 정면 대결할 것인가, 말 것인가...
불공평한 일에 즉각 항의하기에 앞서 내 행동이 불러올 수 있는 결과를 먼저 찬찬히 따져보는 것이 옳다.
그리고 가능하다면 뭔가 요구를 하기 전에 그 근거를 먼저 증명하는 시간을 가지는 것도 좋은 방법이다.

Scene 26. 최후통첩을 하기 전에 따져봐야 할 여섯 가지

1. 사소한 일인가 ?
2. 지속적인 일인가 ?
3. 이 일의 전후 상황은 어떻게 되는가 ?
4. 그 행동은 의도적인가, 무의식적인가 ?
5. 변화 가능성이 있는가 ?
6. 단기적인 승리가 장기적 손실을 불러오지는 않을까 ?

당신을 불편한게, 만드는 상황을 생각해 보라. 그 상황에서 당신이 할 수 있는 일은 다음 세 가지이다.

1. 남을 변화시키는 것 (가능성이 극히 희박하다.)
2. 상황을 변화시키는 것 (상황이 변화되면서 더 큰 문제점을 끌고 올 수가 있다.)
3. 자신을 변화시키는 것 (가장 효과적인 방법이다. 결국 상황도 바뀌게 되고, 주변 세상까지도 바꾸게 되는 것이다.)

'새로운 풍경을 찾는 대신 보는 눈을 새롭게 하라.'

Scene 27. 당신과 상대의 권리를 동시에 지키는 법
Scene 28. 관계를 망치지 않고 부탁을 거절하는 기술
Scene 29. 당신에게 가장 중요한 것을 따르라.


갈팡질팡 어려운 선택의 기로에 있다면 구식 저울을 떠올려보라. 서로 다른 길을 저울에 각각 올려 놓는다고 상상하라. 이제 당신은 상황을 객관적으로 바라볼 준비가 되었다. 저울이 당신에게 유리한 쪽으로 기울었다면 상대가 원하는 것을 주어야 할 시간이다. 반면 늘 당신 자신의 요구를 양보했다면 '아니야'라고 말하는 것은 이기적이라기보다 현명한 행동이다.

1. '잠깐 생각할 시간이 좀 필요해' 라고 말하기
2. '아니야'와 '그래'를 동시에 말하기 (부탁받은 것은 거절하되 대안을 제시)
3. '아니야' 라고 말하고 다른 방법으로 문제 해결하기 (나는 일을 맡을 상황이 안되지만 다른 사람을 추천)
4. 단호하게 죄의식 없이 '아니야'라고 말하기 (날 인정해줘서 고맙지만, 주말 저녁은 가족들을 위해 쓰기로 약속을 했어)

자신의 중요한 일부를 포기하면서까지 Yes를 강요받을 필요는 없다. 필요할때는 당당하게 No라고 대답하라.

Scene 30. 요령있게 말을 끊는 기술

1. 양쪽의 요구가 균형을 이루었는지 확인하기
2. 말을 가로막고 상대의 이름 부르기 (말을 가로 막는게 무례한가 ? 일방적으로 자기 말을 이어가는 것이 무례한가 ?)
3. 지금까지 나온 이야기를 요약하기 (지금까지 잘 듣고 이해했다는 점을 확인시키는 동시에, 대화를 끝내자는 신호가 될 수 있다.)
4. 대화를 과거 일로 만들기 (이야기가 끝나는대로 지시해 두겠습니다. 이야기를 더 들으면 좋겠지만 저녁 준비를 해야 해)
5. 단호한 어조로 다정하게 마무리하기 (재밌는 이야기 잘들었어요. 다음에 계속 들을 수 있다면 좋겠습니다.)

Scene 31. 마음 상하지 않게 대화를 거절하는 법

1. 그 목적을 파악해라. 내가 지금 하고 있는 일보다 중요한 일인가 ?
2. 그렇지 않다면 나중에 이야기하자고 말하는 용기를 발휘하라.
3. 상대의 이름을 부른 후 당신도 시간을 할애하고 싶은 마음이라고 말하라.
4. 하던 일, 혹은 먼저 해야 하는 일에 대해 설명하라.
5. 다음에 다시 얘기하자고 약속을 잡아라.

Scene 32. 생산적인 회의 진행의 기술

1. 한번에 한 사람만 말하기
2. 한 안건에 대해서는 한 사람이 한 번씩만 말하도록 하기. (다른 사람이 자기 생각을 말하고 나면 다시 발언 기회를 드리지요.)
3. 발언 시간은 제한하기 (시간 제한이 없으면 간결하게 말할 필요가 없으며, 청중이 다른 생각을 하게끔 만든다.)

Scene 33. 단숨에 자신감을 되찾는 비결

자세를 똑바르게 함으로서 자신감 교정이 가능하다. 실망하거나 좌절했다면 당신도 모르게 몸을 움츠리고 있을 것이다.

Scene 34. 당신이 원하는 상황을 그려보라.
Scene 35. 두려움을 다스리는 것이 먼저다.


1. 확신은 최근에 있었던, 혹은 자주 일어났던 성공적인 경험에 근거한다.
2. 불안은 의혹과 두려움에 사료잡힐 때 생겨난다.
3. 낯선 상황에서는 누구나 편안한 기분이 될 수 없다.
4. 정신적 연습은 실제 연습에 비해 더 빨리, 좋은 결과를 가져온다.

그려보기 기법의 원칙

1. 실제 상황에 가능한 한 가깝게 재현하기
2. 원하는 상황을 그려보고 어떻게 대답할지 계획하기
3. 긍정적인 표현을 사용하며 반복 연습하기

Scene 36. 설득의 다섯 가지 원칙

1. 긍정적 기대를 가지고 상황에 접근하라. (자신도 받아들여지리라 생각을 안하는 제안을 대체 누가 받아 줄 것인가?)
2. 반대를 예상하고 준비하라. (예상되는 반대 이유부터 먼저 얘기를 꺼내고, 그 해결책을 제시하라.)
3. 요점에 번호를 붙여 정리하라. (번호를 붙여주면 의견이 사실처럼 제시되어 설득력이 높아진다.)
4. 상대의 요구에 맞춰 상대의 언어로 말하라. (이 제안은 여직원들에게 유용할 것입니다. -> 사장님은 업계 지도자로서의 명성을 얻을 것입니다.)
5. 상대가 당신의 아이디어를 시도하게끔 동기를 부여하라. (질문을 던지면서 상대를 적극적으로 끌어들이고, 당신의 생각을 자기 스스로 깨닫도록 만드는 것이다.)

Scene 37. 상대의 거절을 뒤집는 3R 전략

1. Retreat (퇴각) : 침착하게 그 상황에서 빠져나오라.
2. Reevaluate (재평가) : 왜 거부 당했을까 ? 취약했던 부분을 규명하고 새로운 근거를 찾아라.
3. Reapproach (재시도) : 새로 약속을 잡고 만나라. 지난번에 이미 논의했던 문제이긴 합니다만, 새로이 고려해야 할 부분이 있습니다.

말을 물가로 데려갈 수는 있어도 물을 먹일 수는 없다.
이제 당신이 할 일은 말이 물을 마시도록 하는게 아니라, 목 마르도록 하는게 중요하다.

Scene 38. 어떤 언어적 공격이든 이겨낼 수 있다.

의도적으로 상대를 괴롭히는 심술꾼은 피하는 것이 상책이다.
우월감을 느끼기 위해 치밀하게 당신을 깍아내리고 계산된 악행을 일삼을 것이다.
'너/당신' 이라는 주체를 분명히 밝혀라.

'저를 대하는 방식이 마음에 들지 않습니다.' 라고하면 '바로 그게 자네 문제야!' 란 대답이 나온다.
'당신이 제게 무슨 말을 할 때에는 좀더 부드러운 어조로 해주세요.'

Scene 39. 주도권을 내주지 않는 것이 중요하다.

심술꾼을 미워하는 것은 아무 소용이 없다. 분노를 표현하지 것은 암을 키우는 것일 뿐이다.
그런 사람들에겐 상대를 주제로 삼아 말하라.
'오늘까지 끝내야 하는 일이 너무 많습니다. 어떤 것이 최우선이고, 어떤 것을 내일로 미룰 수 있는지 알려주십시오.'
'내용에 대한 질문이나 조언은 환영합니다. 하지만 제게 욕설을 하시면 참지 않겠습니다.'
'저한테 이런 식으로 대할 수 있는 사람은 아무도 없어요!'

 
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