Part 3 Twelve Ways to Win People To Your Way of Thinking
상대방을 설득하는 12가지 방법
01. 논쟁으로는 결코 이길 수 없다.
The only way to get the best of an argument is to avoid it.
논쟁에서 이기는 방법은 논쟁을 피하는 것뿐이다.
상대의 논리적 허점을 지적해 이겼다 치자. 여러분은 기분이야 좋겠지만 상대방은 어떻겠는가 ? 여러분은 상대방에게 열등감을 느끼게 했고, 상대방의 자좀심을 구겨버렸다. 상대방은 여러분의 승리에 이를 간다.
자신의 의지에 반해 승복한 사람은 여전히 생각을 바꾸지 않는다.
A man convinced against this will is of the same opinion still.
"스스로에게 최선을 다하려는 사람이라면 사사로운 논쟁 따위에 낭비할 시간이 어디 있겠나 ? 더군다나 논쟁을 하고 나면 성격이 모가 나거나 자제력을 잃는 결과가 생길 테니 더욱 문제 아닌가. 자네도 옳고 상대도 옳다면, 가능하면 자네가 양보하게. 자네가 옳고 상대가 옳지 않더라도 사소한 일이라면 양보하게. 내가 먼저 가겠다고 하다가 개에게 물리는 것보다는 개에게 길을 양보해주는 게 낫지. 물리고 나면 개를 죽이더라도 상처가 남지 않겠나."
02. 적을 만드는 확실한 방법과 대안
Show respect for the other man's opinions. Never tell a man he is wrong.
상대의 의견을 존중하라. 상대의 잘못을 지적하지 말라.
"가르치지 않는 듯이 가르치라.
상대가 이미 아는 것처럼 알려줘라."
"할 수 있다면 다른 사람보다 현명한 사람이 되어라. 그러나 내가 더 현명하다고 상대에게 말하지 말아라."
Be wiser tha other people, if you can; but do not tell them so.
"그런데, 잠깐만요. 제 생각은 조금 다르긴 한데, 제가 틀릴 수도 있습니다. 종종 그러거든요. 만일 제가 틀린 얘기를 하면 바로잡아 주십시오. 우선 사실부터 살펴볼까요?"
"장비에 대해 돈을 내실 분은 당신이니 당신이 원하는 대로 하실 수 있습니다. 다만 누군가 책임은 져야 합니다. 당신이 맞다고 생각하신다면 설계도를 주십이소. 이미 2천 달러가 들어가긴 했지만 그 돈은 우리가 떠 안겠습니다. 당신을 위해 기꺼이 2천 달러 손실을 감수하겠습니다. 하지만 당신이 주장하는 대로 제작을 할 경우 책임은 당신이 져야 한다는 점은 알려드려야 하겠군요. 그리고 우리는 여전히 우리 설계가 맞다고 생각하기 때문에 만일 우리 설계대로 제작을 할 경우 모든 책임은 우리가 지겠습니다."
03. 잘못했으면 솔직히 인정하라.
If you are wrong, admit it quickly and emphatically.
잘못을 했을 경우에는 빨리, 분명하게 잘못을 인정하라.
우리가 옳을 경우에는 은근하고 교묘하게 상대가 내게 동의하도록 만들려고 노력하자. 만일 우리가 틀린 경우에는 우리의 실수를 빨리, 그리고 분명하게 인정하자. 이렇게 하면 놀라운 결과가 생길 뿐만 아니라 믿지 못하지 모르지만 난처한 상황에서도 자신을 옹호라려 애쓰는 것보다 훨씬 재미있다.
"싸워서는 절대 충분히 얻지 못하나, 양보하면 기대한 것 이상을 얻는다."
Be fighing you never get enough, but by yielding you get more than tou expected.
04. 상대를 이해시키는 지름길
Begin in a friendly way.
우호적으로 시작하라.
'꿀 한 방울이 한 통의 쓸개즙보다 더 많은 파리를 잡는다.'
05. 소크라테스의 비밀
Get the other person saying "yes,yes" immediately.
상대가 선뜻 "네,네" 라고 대답할 수 있게 만들어라.
"아니오" 라는 반응은 가장 극복하기 어려운 장애물이다. 누구든 일단 "아니오"라고 말하고 나면, 자신의 모든 자좀심이 일관성을 지키도록 요구하게 된다. 그가 나중에 "아니오" 라는 대답이 잘못된 것이라고 느낀다 할지라도 이미 소중한 자존심이 걸린 문제가 돼버려서 일단 "아니오"하고 나면 거기에 집착하지 않을 수 없다. 그러므로 상대방이 긍정적인 방향으로 시작하도록 하는 것이 가장 중요하다.
말을 잘하는 사람은 처음에 "네"라는 대답을 몇번 이끌어 낸다. 그럼으로써 듣는 사람의 심리가 긍정적인 방향으로 순환하도록 만든다.
공장 실내 온도가 어떻게 되죠 ? 만일 공장 실내 온도가 24도인데 그보다 40도 높다면 64도가 됩니다. 64도나 되는 뜨거운 물이 나오는 수도꼭지 아래 손을 갇다 대면 화상을 입지 않을까요 ? 그렇다면 모터에 손을 닿지 않도록 조심하는 것이 낫지 않을까요 ?
06. 불만을 해소하는 안전판
Let the other man do a great deal of the talking.
나보다도 상대가 더 많이 얘기하게 하라.
"적을 만들려면 친구에게 이겨라. 벗을 만들려면 친구가 이기게 하라."
If you want enemies, excel your friends; if you want friends, let your friends excel you.
우리는 겸손해야 한다. 얼마 되지도 않는 자신의 업적을 자랑함으로써 다른 사람들을 지겹게 하기에는 인생이 너무 짧다. 자기 자랑이랑 그만두고 상대방이 얘기하도록 이끌자.
07. 협력을 이끌어내는 방법
Let us other fellow feel that the idea is his.
상대가 스스로 생각해냈다고 느끼게 하라.
"부탁드릴 일이 있어 왔습니다. 작업 중인 스케치를 몇 장 가져왔는데, 어떤 식으로 마무리해야 당신에게 도움이 될 수 있을지 알려주시면 고맙겠습니다."
강과 바다가 산에서 흘러내리는 수많은 냇물의 존경을 받는 이유는 낮은 데 있기 때문이다. 낮은 데 있음으로 해서 수많은 냇물을 거느릴 수 있다. 이렇듯 현자는 다람 사람 위에 있고자 함에도 사람들 아래에 선다. 앞에 서고자 함에도 사람들 뒤에 자리한다. 그리하면 사람들 위에 있더라도 무겁다 여기지 않으며 앞에 선다 하더라도 무례하다 여기지 않는다.
08. 기적의 공식
Try honestly to see things from the other person's point of view.
상대의 처지에서 사물을 보려고 진심으로 노력하라.
'내가 그의 처지라면 어떤 생각이 들까 ? 어떤 반응을 하게 될까 ?'
"누군가와 면담을 하러 가면서 '내가 어떤 말을 하데 될 것이며, 그의 관심사와 의도를 고려해볼 때 그가 어떤 대답을 할 것이다.'라는 게 명확하게 떠오르지 않는다면, 나는 차라리 그의 사무실 앞 골목길에서 두 시간이라도 서성이며 생각을 정리할 것이다."
09. 모든 사람이 원하는 것
Be symphathetic with the other person's ideas and desires.
상대의 생각과 욕구에 공감하라.
"그렇게 생각하시는 것이 당연합니다. 나라도 틀림없이 그렇게 생각했을 것입니다."
동점심은 모든 인간이 동일하게 갈망하는 것이다. 아이들은 자신의 상처를 보여주려고 애쓰기도 하고, 심지어는 더 많은 동정심을 얻기 위해 자해를 하기도 한다. 같은 이유로 어른들도 자신의 상처를 드러내 보이고 사건이나 질병에 대해, 특히 외과 수술의 경우에는 세세한 부분까지 이야기 하려고 한다. 현실의 일이건 상상 속의 일이건 불행한 일에 대한 '자기 연민'은 어느 정도는 누구에게나 있는 법이다.
10. 모든 사람이 좋아하는 호소법
Appeal to the nobler motives.
상대의 고상한 동기에 호소하라.
"선생님은 한눈에 약속을 잘 지키시는 분으로 보였습니다. 제가 한 가지 제안을 하죠. 며칠 시간을 두고 생각해보시고, 다음 달 1일이 임대료 납입일이니깐 그때까지 여전히 이사하실 생각이라고 하시면 그게 최종 결정이라고 알고 받아들이겠습니다. 하지만 아직도 전 선생님이 약속을 잘 지키는 분이라서 계약 기간까지 계속 계시리라 믿습니다. 우리가 사람이 되느냐 원숭이가 되느냐 하는 것은 어쨌거나 우리 선택에 달려 있는 일 아니겠습니까 ?"
"그 사진을 더 이상 사용하지 말아주십시오. 어머님께서 좋아하시지 않으십니다."
11. 영화와 TV에서도 사용하는 방법
Dramatize your ideas.
당신의 생각을 극적으로 표현하라.
요즘은 연출의 시대다. 단순히 사실을 말하는 것만으로는 부족하다. 사실을 생생하고, 재미있게, 극적으로 제시해야 한다. 쇼맨십을 사용하지 않으면 안 된다. 영화나 라디오, TV에서도 그렇게 하고 있다. 관심을 끌고 싶으면 여러분도 그렇게 하지 않으면 안 된다.
12. 방법이 통하지 않을 때는 이렇게 하라.
Throw down a challenge.
도전 의욕을 불러일으켜라.
"아직 젋은 친구니 겁먹는 거 가지고 탓하지는 않겠네. 그 자리가 힘든 자리긴 하지. 그 자리를 책임져줄 거물급 인사를 찾아보기로 하겠네."
"돈만으로는 좋은 사람들을 데려오거나 붙들 수 없습니다. 게임 자체가 중요하다고 생각합니다."
이 말은 성공한 사람이라면 누구나 좋아한다. 게임! 자기 표현의 기회! 자신의 가치를 증명하고, 남보다 앞서고, 이길 수 있는 기회! 도보 경주나 고함지르기 시합, 파이 먹기 대회 등이 열리는 이유가 바로 여기에 있다. 남보다 앞서고자 하는 욕망, 남에게 인정받고자 하는 욕망말이다.
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