상반감이나 반발없이 상대를 변화시키는 9가지 방법
01. 칭찬과 감사의 말로 시작하라.
Begin with praise and honest appreciation.
칭찬과 솔직한 감사의 말로 시작하라.
02. 원망받지 않고 비판하는 방법
Call attention to people's mistakes indirectly.
상대의 실수를 간접적으로 지적하라.
03. 자신의 잘못에 대해 먼저 얘기하라.
Talk about your own mistakes before criticizing the other person.
상대를 비팡하기 전에 자신의 잘못에 대해 먼저 얘기하라.
비판하는 사람이 먼저 겸손하게 자신 또한 완벽한 사람이 아니라는 것을 인정하면서 시작한다면, 잘못을 되풀이해 지적하는 경우도 조금은 받아들여지기가 수월할 것이다.
04. 명령받고 싶은 사람은 아무도 없다.
Ask questions instead of giving direct orders.
직접적으로 명령하지 말고 질문을 하라.
"이런 것도 고려해야하지 않을까요 ?", " 이런식으로 고치면 더 좋을 것 같네요."
05. 체면을 세워줘라.
Let the other person save face.
상대의 체면을 세워줘라.
스미스 씨, 일을 정말 잘해주셨습니다. 지난번 건은 힘들 일이었더군요. 어려우셨을 텐데도 잘 끝내신 점에 대해 회사로서는 자랑스럽게 생각하고 있습니다. 능력이 있으신 분이니 어디에서 일을 해도 잘하실 수 있을 것입니다. 우리가 스미스 씨를 믿고 있으며 언제나 성원을 보내고 있다는 점을 잊지 말아주시기 바랍니다.
06. 사람들을 성공으로 이끄는 방법
Praise he slightest improvement and praise every improvement.
Be "hearty in your approation and lavish in your praise."
아주 조금의 진전이라도 칭찬하라. 어떤 진전이든 칭찬하라.
"진심으로 인정하고 아낌없이 칭찬하라."
상대에게 영감을 불어넣어 그가 숨겨진 보물을 갖고 있다는 사실을 깨닫게 한다면, 우리는 사람을 단순히 변화시키는 것을 넘어서서 문자 그대로 완전히 다른 사람이 되게 할 수도 있다.
07. 개에게도 착한 개라고 말해주어라.
Give a man a fine reputation to live up to.
상대가 지키고 싶은 좋은 평판을 주어라.
"악당을 다뤄야만 하는 상황에서 그를 이길 수 있는 유일한 방법은 그 사람을 존경할 만한 사람처럼 대해주는 것뿐이다. 그는 그 정도 대우를 당연히 받을 만하다고 여겨라. 그렇게 대해주면 누군가 자신을 믿어준다는 것에 뿌듯한 그도 기분이 좋아져 그런 대우에 걸맞게 행동하게 된다."
08. 고치기 쉬운 잘못이라고 말하라.
Use encouragement. Make the fault you want to correct seem easy to correct; Make the thing you want the other person to do seem easy to do.
격력하라. 고쳐주고 싶은 잘못이 있으면 그것이 고치기 쉬운 것으로 보이게 하라. 상대가 하기를 바라는 것은 하기 쉬운 것으로 보이게 하라.
여러분이 자녀나 배우자나 종업원에게 '멍청하다, 무능하다, 재능이 없다, 엉망이다'라고 한다면, 그것은 그들이 개선을 위해 노력하고자하는 의욕을 모조리 꺽어놓는 일이다. 그러나 그 반대의 방법을 사용해보라. 격려를 아끼지 말라. 쉽게 할 수 있는 일이라고 말해주어라. 상대가 그 일을 할 수 있는 능력이 있다고 여러분이 믿고 있음을 상대에게 보여주고, 상대에게 감춰진 재능이 있음을 상대가 알게 하라. 그러면 그는 더 나아지기 위해 밤낮을 가리지 않고 노력할 것이다.
09. 내가 원하는 바를 기꺼이 하도록 만드는 방법
Make the other person happy about doing the thing you suggest.
내가 제안하는 것을 상대가 기꺼이 하게 만들어라.
권위도 생겼고, 직위도 생겼으니 자신이 중요한 존재가 된 듯한 느낌이 들었다.
Part 5 Letters That Produced Miraculous Results
기적을 일으킨 편지들
친애하는 아무개 씨.
이렇게 편지를 드린 건 저희에게 귀사의 도움 없이는 풀기 힘든 어려움이 있어 귀사의 도움을 청하기 위해서입니다.
1년 전쯤 저는 건축회사들이 저희 회사에 가장 바라는 것은 건물을 수리하거나 리모델링하는데 사용되는 저희 회사의 모든 건축자재와 부품을 볼 수 있는 카탈로그였으므로, 그런 카탈로그를 제공해줘야 한다고 회사를 설득했습니다.
첨부하는 자료는 그 결과로 나온 카탈로그이며, 이런 종류로는 처음인것으로 알고 있습니다.
하지만 이제 재고가 거의 떨어져가고 있어서 이런 사실을 대표이사에게 보고했더니, 어떤 대표이사든 이런 질문을 하겠지만, 대표이사는 카탈로그가 원래 기회 의도대로 제 역할을 다했다는 충분한 증거를 제시하면, 새로 제작에 들어가도 괜찮다는 말을 했습니다.
저는 어쩔 수 없이 여러분에게 도움을 요청할 수밖에 없는 상황이라, 실례를 무릅쓰고 전국 각처에 있는 49개 업체 여러분에게 배심원이 되어 달라는 요청을 드리는 바입니다.
일을 덜어드리기 위해 이 편지 뒤에 간단한 질문을 첨부했습니다. 답을 표시해주시고, 혹시 하시고자 하는 말씀이 있으면 덧붙여 적으신 다음, 동봉하는 회산용 보투에 넣어 보내주시면 저 개인적으로도 대단히 은혜로 생각할 것입니다.
반드시 하셔야 할 일이 아니라는 사실을 말씀드리지 않아도 알고 걔시리라 생각하며, 다만 카탈로그가 여기에서 중지되야 할지, 아니면 여러분의 경험과 조언을 바탕으로 개산해서 다시 제작해야 할지 여러분의 판단에 맡기고자 합니다.
어떤 경우이든 여러분의 협력에 재가 심심한 감사의 뜻을 갖고 있음을 기억해 주시기 바랍니다. 다시 한번 감사드리며, 이만 줄이겠습니다.
판촉 담당 매니저
켄 R. 다이크
이 편지를 읽고 여기에 사용된 심리 활용법을 기계적으로 베끼려 하는 사람도 있을 것이다. 그들은 진실하고 사실적인 칭찬이 아니라 아첨과 사탕발림으로 상대의 자부심에 바람을 넣으려고 한다. 하지만 그런 방법은 통하지 않는다. 어느 누구도 칭찬과 인정을 갈망하지만, 사탕발림과 아첨은 원치 않는다.
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